道。

袁立华向下给了个眼神，当即有人道：“我们项目引进，一般的程序是技术交流、询价、外商报价、技术谈判、商务谈判、直至签订合同。”*

“目前我们已经走到了技术谈判这一步，也是需要林工你着重参与的步骤。”

“这个技术谈判，一是要和多家外商分开谈，反复切磋，相互交流，比如像是生产大纲、涉及生产规模、质量标准等具体数据，都要力求满足我方的需求，在询价书给出的基准上进行细节商定，达成一致。”

“再者，我们要经过一轮轮的谈判，逐渐逼近我们的目标，并且全面审核外方提供的技术方案。这个技术方案，双方确认签字过后，是要拿来作为商务谈判的依据的，引进合同生效后，所有双方签字的技术附件，都是具有法律效力的，也是日后项目执行的依据，是我们项目顺利落地的最大保障。”

……

林巧枝点着头，看着手中的一份外方提供的方案，成套设备引进的技术附件极其复杂，涉及实施方案的工艺、技术，设备的先进性、经济性、可行性等等一系列细节问题。*

复杂性极强，重要性又极高，不能出半点差错和疏漏。

但凡遗漏了什么点，没有在签合同之前协商好，之后吃亏的就是自己。

因为不具有法律效力，没有写进合同的东西，没有义务提供保障。

技术谈判完了，最后就是商务谈判了，也不简单，但对林巧枝来说，就不需要那么仔细了，简单理解为相互砍价，当然了，是斗智版的。

袁立华：“林工，你之前走过那么多项目，肯定也清楚，技术谈判其实是整个引进项目最关键的环节，谈得成不成功，占不占主动权，不仅影响商务谈判，更是整个引进项目能不能达到我方预期的最大成败因素。”

最最失败的情况，就是钱也花了，但最后却没有实现引进之初